在被誉为数字增长故事典范的东南亚，三位资深金融科技创始人本周二在曼谷举行的 Money20/20 Asia 大会上相聚，参加了一场几乎摒弃了表面乐观主义的会议。随后的一小时是罕见的、坦率的关于监管、信任、跨境扩张及人工智能极限的深刻教训分享。由 DeeMoney 的 Aswin Phlaphongphanich、Aspire 的 Andrea Baronchelli 以及 HitPay 的 Aditya Haripurkar 组成的“创始人故事：前线教训”论坛，汇聚了三位企业家。他们在监管严苛、产品转型、零散支付基础设施以及在该地区领导金融科技公司所需的特定心理需求方面进行了多年探索，在这里，耐心不仅是美德，更是生存的先决条件。
监管：最大的平等器
纵观整个会议，被反复提及的一个词是“监管”。Baronchelli 指出，其在新加坡创立的业务如今在约八个司法管辖区运营，他认为东南亚的金融科技监管环境要求不只是一张牌照，而是“一长串牌照”。
对于 2018 年创立并在过去几年将业务扩展至亚太之外的 Aspire 而言，其多市场足迹已成为其区别于其他公司的优势，而非负担。Baronchelli 表示：“金融科技、银行业和金融服务通常是替罪羊，因为监管会将你困在单一市场。火箭会被向你发射，你基本上会被迫在某个地点降落。”他解释道，Aspire 的应对之策是定位为各司法管辖区之间的连接纽带，因为在这些地区当地银行合作伙伴通常较弱。Haripurkar 提供了互补的视角。HitPay 已运营十年，他坚持在为新市场建立支付基础设施之前先获得牌照——这一决定放缓了早期增长，但他认为这对于维护对整个技术栈的控制和确保客户准入质量至关重要。他警告说，依赖市场合作伙伴会造成依赖，且很少有好结果。“如果成功是你的基准，你需要思考什么能带你到达那里。那可能不是合作伙伴。”Aswin 同意，指出东南亚在监管、文化、支付方式和消费者行为上的零散性，使得西方公司使用的复制粘贴式扩张模式 essentially 不可行。“并不是我们在泰国成功了，就可以把它拿起来复制到印度尼西亚，以为它会起作用，”他说，“这需要大量的本地化和对产品市场契合度的理解。”他补充说，新加坡以该地区最严格的监管标准闻名，这反直觉地证明了其对 HitPay 有利：先达到该标准，使得进入其他市场相对更容易。
设计上的缓慢扩张
当被问及扩张蓝图时，Baronchelli 提出了三条通过多年多市场扩张磨砺出的原则。首先是耐心。在金融科技领域，涵盖牌照、运营、组织建设和市场进入的两年到三年的规划时间跨度是完全正常的，即使这对初创企业的心态来说感觉很陌生。Baronchelli 说：“这是一个有时跨越多年的规划时间表，这对初创公司来说非常罕见。我们付出了惨痛的代价——我们曾试图走得很快，但事实并非如此。”第二个原则是模块化。Aspire 现在以将产品平台构建为中央核心与可针对每个市场进行调整的本地化层的方式构建产品。约 80% 的产品由中央构建和维护，其余部分适应本地要求。“这允许公司说同一种语言，而不是将 100% 进行本地化，”Baronchelli 解释道。第三个原则是通过 AI 工具实现运营简化——不是为了客户获取或产品创新，而是为了剔除风险管理及合规中冗长的行政工作，这些工作曾让多辖区运营感觉几乎不可能。他迅速指出，这一优势主要适用于已实现有意义的规模的公司。Haripurkar 补充说，管理耐心不仅仅是内部挑战——还延伸至投资者、员工及业务中的其他所有利益相关者。不仅是我们在了解耐心，我们也在教育其他人理解耐心。Aswin 说得最为直白：“如果你没有耐心，成为金融科技领导者是一项长期的工作。简而言之，这不可能发生。”
信任：数年建立，数分钟丢失
会议最令人沉痛的部分涉及信任——特别是建立信任需要多长时间，以及失去它有多快。Haripurkar 详细谈到了服务中小企业面临的挑战，他将这一细分市场描述为“残酷的”。与企业客户倾向于相对平静地吸收偶尔的服务失败不同，中小企业反应是立即流失，并且越来越多地向监管机构投诉。“如果你推迟他们的支付，他们不仅会向我们投诉，还会向监管机构投诉，”他说。运营十年后，HitPay 赢得了它全力维护的声誉——Haripurkar 明确表示这无法快速制造。“我们不会不重视它。”Baronchelli 为加速信任开出的处方也很直白：通过口碑赢得信任，只要不让客户失望。如果有人信任你并告诉另一个人你是值得信赖的业务，你立刻就会获得加速。除此之外，他承认，该行业首要要求的是时间。他说，涉及资金转移的业务，信任需要十年甚至更长时间发展，客户粘性往往反映的不是忠诚，而是很难找到替代供应商。Aswin 用了一个更诗意的比喻。“这就像问，我能否拥有一瓶不需要陈年几年的好酒？在我看来，这是不可能的。”
AI 的真实局限
当被问及人工智能是否能降低获客成本并缓解金融科技长期增长困境时，小组给出了格外克制的评估。三位 panelists 都在内部使用 AI——覆盖营销、合规、销售和运营。Aswin 称赞 AI 驱动的营销工具显著降低了 DeeMoney 的获客成本，并实现了对特定客户社区的更有针对性的推广。但共识明确：AI 只能让获客过程稍微高效一点；它无法让不可信或不太匹配的产品变得有吸引力。“采用 AI 并不意味着获客变得容易，”Haripurkar 说，“商人或客户只有在信任平台时才会注册。AI 无法解决信任问题。”Baronchelli 同样保持克制，建议 AI 驱动的成本优化的真正好处，只有在企业找到产品市场契合度并实现一定规模后才能实现。在公司生命的最初几年，重点不是优化运营，而是发现产品是否属于某个市场——对此，他说，AI 目前提供不了多少帮助。
什么扼杀了金融科技初创公司？
主持人以尖锐的挑战结束了正式环节：每人用一个词命名金融科技初创公司最大的“杀手”。回答与演讲者本身一样独特，证明了虽然许多外部人士将监管视为主要障碍，但业内人士指出了范围更广泛的致命因素。Haripurkar 指出“无能”是主要威胁。Baronchelli 指出“适应性”——或者更确切地说，是缺乏适应性。他认为，当初创公司失去迭代心态时就会失败，因为在这样一个变化是唯一恒定因素的行业中，迭代心态至关重要。“你以为你要开始做 ABC，但六个月后它就变成了 XYZ，”他指出，“你的大脑开始经历认知失调……但我想象这种情况每年都在发生。”Aswin 获得最后的补充机会，回归了他当天推崇的主题：追逐估值而非基本面的创始人很少能熬过金融科技所要求的“漫长、磨砺的时间线”。这本质上是整个会议的论点——在东南亚建立一家金融科技公司是一种持续纪律、制度谦卑和愿意放弃该行业中根本不存在捷径的练习。
