正大集团（CP Axtra）正将麦德龙（Makro）从传统线下批发商转型为全渠道零售商。其线下门店吸引商业客户，而线上平台则承接了越来越多的订单份额。作为麦德龙的线上业务分支，麦德龙PRO（Makro PRO）今年的年销售额预计将达到1000亿至1100亿泰铢。
正大集团批发业务集团首席执行官塔尼特·查拉瓦农（Tanit Chearavanont）在曼谷对记者表示，客户行为的转变速度超出了预期。他指出，许多商业客户仍然每月到店一次以查看新产品和创意，但出于便利性考虑，他们越来越倾向于通过线上渠道下单。
【线上占比翻了三倍多】
塔尼特约四年前上任首席执行官时，线上销售仅占麦德龙总销售额的10%或更少。去年这一比例上升至30%出头，目前维持在30%中段水平。他预计明年该比例将达到40%。根据年度报告，麦德龙PRO去年的销售额约为720亿泰铢。塔尼特表示，虽然尚无法确认全年最终数据，但基于当前的增长趋势，他预计今年销售额将落在1000亿至1100亿泰铢之间。
欧睿国际（Euromonitor）将麦德龙PRO列为东盟地区第一方（1P）电商平台榜首。塔尼特指出，这一排名意义重大，因为销售统计口径不同。市场运营商通常报告第三方卖家商品交易总额（GMV），而其自身收入仅占其中的10%-15%。由于麦德龙PRO销售的是自有库存，其销售额与GMV几乎一致。他承认，若按GMV计算，泰国电商前两名的位置可能仍由外国平台占据，但他希望麦德龙PRO能跻身前二。
【自主研发软件】
该战略的核心在于三到四年前做出的一项决策：自行开发大部分软件，而非依赖国外系统。随塔尼特出席媒体吹风会的首席数字官提拉裕·宋维卡斯姆（Tirayu Songvetkasem）表示，随着订单量增长，早期平台表现吃力。公司称，内部开发使系统更容易适应泰国的商业环境。
塔尼特认为，希望在数字时代快速行动的组织应考虑编写自己的软件，并提高工程师在员工中的比例。他强调，这些工程师必须能够使用加速开发的AI编码工具。系统的设计基于实地调研。在完善运输管理系统期间，塔尼特亲自驾驶配送卡车走访了多个省份，这些行程同时也作为客户拜访。一位杂货店老板曾向他抱怨，仅将价值1万泰铢的折扣库存扫描入库就需要数小时。
这一痛点催生了“智能POS系统”（Smart POS）。该系统基于麦德龙PRO生态系统构建，仅需平板电脑和移动扫描仪，无需传统终端。店主确认收货后，库存自动入账，商品可立即上架。塔尼特表示，目前已有超过1000家商店使用该系统，但这仅占其仍以标准平台为主的客户基础的一小部分。
【门店作为引流利器】
塔尼特指出，如果线上处理重复性订单，门店就必须为客户提供到店理由。麦德龙转向更快的产品迭代周期，这反映了泰国消费者的在线行为习惯。他说，泰国用户平均每天在TikTok上花费3到4小时，如果内容不能在5秒内抓住注意力，他们就会划走。他认为，食品业务必须应对容易对熟悉事物感到厌倦的客户群体。
麦德龙的烤鸡从最初的标准口味，现在改为每两个月轮换一次特色口味，此前是每三到四个月轮换一次。其8泰铢推出的软冰淇淋（同事曾偏好15泰铢定价）每两到三个月更换一次口味，公司计划未来改为每月更换。此外，麦德龙还将小黄人（Minions）等授权IP角色从非食品类延伸至食品类产品。
塔尼特坦诚地谈到了经济账。他表示，售价179泰铢的猪肋排是亏本销售的，其目的是吸引人流进店，让购物体验变得有趣，而非单纯为了盈利。
【模式延伸至餐饮业】
商业客户占麦德龙销售额的65%-70%，塔尼特称这一比例变化不大。餐厅和酒店是其核心客户群，尽管行业存在倒闭现象，但由于新开业场所持续增加，其采购需求保持稳定。
正大集团还与商务部下属的内部贸易部签署了一项倡议，旨在提升中小企业的能力。塔尼特表示，该项目涵盖传统杂货店以及餐厅和酒店，利用智能POS等数字工具简化库存管理和自动订货流程。
他提到，智能POS系统的下一步是延伸至餐厅，因为餐厅的需求与便利店不同。潜在功能包括数字菜单和食谱创意。麦德龙PRO也开始制作短视频，教导餐饮客户新技术。对于拥有两三家分店的连锁小商户，保持口味和质量的一致性是一个核心挑战。塔尼特表示，即烹（RTC）和即食（RTE）产品可以解决这一问题。例如，原本需要10小时从零准备的一罐食材，可以用30到60分钟解冻的冷冻版本替代。经营者还可以添加点心或泰式甜点作为轮动菜单项目，而无需雇佣更多厨房员工。他补充道，肉类和鱼类正越来越多地在源头进行修整后配送，因为公司发现不同门店屠夫切割的质量参差不齐。
他强调了物有所值的需求。塔尼特说，泰国食客希望同时获得美味、高质量和低价格，这解释了为何“素奇提诺伊”（Suki Teenoi）等连锁品牌以及众多牛排概念店能在经济疲软的情况下迅速扩张。他建议运营商考虑自助餐形式。
【竞争与经济环境】
塔尼特表示，传统零售业因地区而异。在麦德龙表现最佳的东北部，小杂货店的销售依然强劲；北部地区也在增长，而南部则持平。他坦言不确定具体原因，但推测当地购物习惯可能起了作用。
当被问及正在泰国扩张的中国平台（如淘宝）时，他表示中国企业已进入电子、电动汽车等许多领域。他曾要求团队采用“996”工作伦理，这是对中国高强度工作时间的引用。
他指出，泰国曾经历包括二战后日本投资在内的早期外资浪潮，企业应适应而非退缩。他说：“危机中蕴含机遇。”他补充道，泰国经济增速慢于越南和菲律宾等更大的东盟邻国。
（作者：Nongluck Ajanapanya，资深经济记者，关注推动泰国及东南亚增长的宏观经济、房地产和企业投资策略。）
